Que faire quand le cœur de métier se durcit ?

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Que faire quand le cœur de métier se durcit ?

14 juin 2019 agvs-upsa.ch – Développement de l’électromobilité, numérisation croissante, contraintes de plus en plus strictes des importateurs : la vie du garagiste suisse devient de plus en plus difficile. Quelles sont les possibilités qui s’offrent face à la baisse de chiffre d’affaires dans l’activité principale ?

sco. Tel est le sujet du travail de diplôme que Gregor Eckert a présenté en septembre 2018 à l’Université de Saint-Gall (HSG). M. Eckert est directeur adjoint de NS Autoersatzteile AG à Langendorf (SO) et président de l’Union suisse des grossistes libres en pièces détachées pour véhicules (UGS). Son travail de fin d’études faisait partie de sa formation pour l’obtention du diplôme de responsable commercial HSG.

« Le marché automobile évolue rapidement », déclare Gregor Eckert dans une interview accordée à AUTOINSIDE. « Mon travail se penche sur la question des compétences qu’il reste à l’entreprise lorsque les perspectives de son cœur de métier sont mitigées et sur les possibilités de générer une nouvelle activité principale à partir de ce qui reste. » Il s’agit d’identifier de nouveaux domaines d’activité profitables et porteurs, auxquels on peut intégrer ses compétences clés, qui ont parfois été accumulées durant plusieurs décennies.

« Où trouver de la valeur ajoutée ou un avantage supplémentaire ? »
M. Eckert travaille dans l’automobile depuis 17 ans. Il est donc logique qu’une grande partie de son expérience se soit retrouvée dans son travail de fin d’études, qui traite du cas de figure d’un grossiste de pièces de rechange automobiles. Mais le modèle est applicable à n’importe quelle branche et à tout domaine d’activité : « S’agissant des garagistes indépendants, la question pourrait être la suivante : les recettes du cœur de métier de la réparation et de l’entretien stagnent, voire baissent. Que faire ? Où trouver de la valeur ajoutée ou un avantage supplémentaire pour les clients existants et les clients potentiels ? »

Les problèmes économiques d’un garage peuvent avoir des causes multiples et variées : allongement constant des durées de garantie sur les véhicules neufs, intervalles de service plus longs, baisse des travaux d’entretien avec l’avènement de l’électromobilité ou marges érodées dans la vente de voitures neuves, pour n’en citer que quelques-unes.

Un entrepreneur peut bien sûr intégrer de nouveaux produits à son offre existante. Mais souvent, il s’agit de décisions opérationnelles. Le modèle de M. Eckert va plus loin : dans son travail de 69 pages, il se concentre sur la transformation à moyen et à long terme en s’appuyant sur le modèle de la « Customer Value » du professeur Christian Belz de la HSG. 

Plan de phases à quatre niveaux
Le plan de phases développé par M. Eckert représente une partie importante du travail. Lors de la première phase, les compétences clés existantes issues de l’offre de prestations sont mises à l’écart. M. Eckert appelle ce processus l’« extraction ». « Cela permet de générer de nouvelles idées pour un éventuel nouveau cœur de métier. »

Lors de la deuxième phase, les compétences clés évoquées sont reformulées de manière neutre, c’est-à-dire indépendamment de la branche, puis synthétisées. Dans la troisième phase, il s’agit de comparer les termes formulés avec neutralité à un nouveau besoin éventuel sur la base d’une étude complète du marché. Gregor Eckert : « Cette analyse se fonde d’une part sur des données statistiques mais aussi sur diverses opinions d’experts. » L’analyse révèle enfin si le nouveau cœur de métier donne lieu à une nouvelle caractéristique de différenciation (USP en anglais).

Si les compétences clés correspondent aux besoins du marché, le nouveau cœur de métier est défini dans la quatrième et dernière phase. M. Eckert appelle cette phase l’« intercalation » et explique le néologisme en souriant : « J’ai dû passer du temps à faire des recherches avant de trouver le bon terme. » Le terme intercalation provient du mot latin intercalare (intercaler) et décrit le processus chimique au cours duquel des molécules (plus rarement aussi des atomes) sont intercalées dans des liaisons chimiques sans changer notablement leur structure.

Gregor Eckert : « Car tel est bien l’enjeu : les compétences centrales sont intercalées dans un nouveau cœur de métier depuis l’ancien. » Ce faisant, la compétence clé de l’entreprise ne change pas.

Gregor Eckert : « Les meilleures conditions »
Les garagistes suisses sont prédestinés à de tels processus de changement, affirme M. Eckert avec conviction : « Les garagistes sont des personnalités intelligentes qui ont adopté la pensée systémique et sont tournés vers le client. Ils disposent des meilleures conditions pour intercaler leurs compétences clés existantes dans une nouvelle activité principale éventuelle. Il pense ici à des sujets tels que la mutation permettant d’évoluer de la gestion de réparations et de sinistres à l’établissement en tant que partenaire régional de mobilité (« Ce qui n’exclut pas de réparer des véhicules ») dans des solutions de partage et le développement de coopérations avec des institutions telles que les assureurs et les autorités. 

Le meilleur concept reste toutefois un tigre de papier si aucun plan de mesure ni aucune mise en œuvre n’en découlent. En tant que directeur adjoint de NS Autoersatzteile, M. Eckert a soumis son étude à un test pratique dans sa propre entreprise. En s’appuyant sur les compétences clés de NS, à savoir la logistique et la distribution, le négociant de pièces de rechange automobiles propose désormais ses services en tant que prestataire régional de logistique. Les premiers résultats sont encourageants.

 

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