23 février 2021 upsa-agvs.ch – La pandémie de coronavirus a permis au commerce en ligne d’atteindre des chiffres d’affaires records dans certaines branches. Mais acheter une voiture sur Internet n’est pas si simple.  ​ 


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cst. S’offrir en quelques clics un livre, un nouveau pull ou un repas à domicile: en période de coronavirus, le commerce en ligne connaît un véritable essor. Mais l’achat d’un véhicule est encore loin de se faire comme un achat sur Amazon ou Zalando, ou comme les livraisons de repas. «En ce moment, personne ne clique sur le bouton <Acheter> d’une Audi d’occasion à EUR 80 000.–», expliquait Heinz-Dieter Tiemeyer, du groupe de concessionnaires Tiemeyer, dans une réunion organisée par le magazine spécialisé Kfz-Betrieb sur la plate-forme Clubhouse et dont le thème était le commerce en ligne dans l’automobile. 
Mais pourquoi n’achète-t-on pas plus de voitures en ligne? Certes, il est aisé de montrer sur Internet les véhicules sous leur plus beau jour grâce à des photos de qualité et des vues à 360°. «Mais pour les particuliers, nous avons encore besoin du showroom pour un moment», poursuit M. Tiemeyer. Il estime que les voitures sont des produits dont la vente exige une grande part de conseil. L’UPSA, auto-suisse et l’Union suisse des arts et métiers (usam) sont du même avis, comme elles l’expliquent dans leur demande de réouverture des showrooms: «La vente d’un véhicule nécessite des conseils personnels, une analyse des besoins et une démonstration.» À cela s’ajoute qu’en ligne, il n’est pas possible de s’occuper sérieusement des reprises de véhicules qui accompagnent souvent les ventes.

Malgré toutes ces embûches, le commerce en ligne dans la branche automobile gagnera du terrain. En 2020, lors de sa visite au nouveau siège d’Amag, à Cham, le CEO d’Amag Morten Hannesbo, qui quitte ses fonctions, annonçait qu’un tiers des ventes de la branche partirait en ligne. Julia Riethmüller, responsable des ventes chez Beresa, l’un des principaux partenaires de Mercedes-Benz en Allemagne, expliquait lors de la réunion sur Clubhouse ce que cela signifie pour les garagistes: «Dans les conditions restrictives actuelles, il est facile de distinguer comment va se refaçonner l’activité de conseiller de vente.» Les acquisitions par téléphone et les entretiens de conseil par vidéo gagnent en importance. «C’est une autre forme de vente, surtout pour les vendeurs en magasin.» À l’avenir, les vendeurs de voitures auprès des particuliers seraient plutôt des conseillers classiques qui commercialisent des offres de mobilité au sens large. Heinz-Dieter Tiemeyer ajoute que les conseillers de vente continueront de conseiller dans un avenir proche «puisque le processus d’achat 2.0 doit encore être accompagné (au moins durant un an) de façon professionnelle».

Étant donné que le conseil à la clientèle et la vente de véhicules occupent une place importante dans les garages même à l’ère du numérique, l’UPSA se consacre en grande partie au conseil en mobilité et a mis ce thème au cœur de l’avenir de la formation dans sa stratégie de la formation professionnelle 2030. À partir de 2022, une nouvelle formation initiale en vente automobile verra le jour. Elle sera en grande partie consacrée aux exigences croissantes envers les professionnels de la vente. En effet, vendre exigera davantage de conseil en raison de la complexité croissante des produits, tels que les nouvelles technologies de propulsion, tandis que de nouvelles prestations de mobilité viendront compléter les prestations actuelles.