Joe Girard, meilleur vendeur d’automobiles du monde

19 decembre 2018 agvs-upsa.ch – 13'001 voitures neuves en 15 ans : selon le Livre Guinness des records, l’Américain Joe Girard est considéré comme le meilleur vendeur d’automobiles au monde. Pendant douze années consécutives, il a vendu plus de voitures neuves que tout autre concessionnaire automobile, soit en moyenne six par jour.

abi. Joe Girard, aujourd’hui âgé de 90 ans, a pris sa retraite en 1978. Jusqu’à cette date, il a établi plusieurs records, notamment le plus grand nombre de voitures neuves vendues en une journée (18), en un mois (174), en une année (1425) et en quinze ans de carrière (13 001). En 2001, Joe Girard a été admis à l’Automotive Hall of Fame. Il a par la suite partagé son expérience dans plusieurs ouvrages et a fait le tour du monde en tant qu’entraîneur de motivation. Sur son blog, il continue à donner des conseils et à jouer cartes sur table.

« Pour moi, mes clients étaient comme une famille », déclare-t-il en soulignant que les clients veulent toujours être sûrs que l’on se soucie d’eux. Son conseil est donc le suivant : soigner la relation, assidûment. « La clé est de constamment la renforcer. Dites-leur à quel point ils sont importants et que vous pensez à eux. » Voilà comment Joe Girard a fait : chaque mois, il adressait des milliers de cartes de salutations à ses clients sur lesquelles étaient inscrits des « Je vous apprécie beaucoup » ou des « Je vous adore ». De plus, il distribuait des pin’s qui portaient l’inscription « Je vous aime bien. » 

Il souhaitait donner à ses clients le sentiment d’être particuliers et leur faire savoir qu’il ne les tenait pas pour acquis. « Faites-leur ressentir qu’ils sont appréciés, précise-t-il. Une fois cet objectif atteint, ce sont eux qui vous apprécieront. » Quand un client venait à son garage, peu importait qu’il ne l’ait pas vu depuis cinq ans ou cinq jours : « Je lui donnais l’impression qu’on s’était quittés hier et que j’étais vraiment heureux de le revoir. » Selon lui, il est néanmoins primordial d’être sincère et ne pas mentir au client : « Son temps est précieux et il ne veut pas entendre de faux compliments », souligne Joe Girard.

Rester en contact avec le client
Pour Joe Girard, vendeur de Chevrolet qui doit une part importante de son succès financier à ses clients réguliers, une chose est claire : « Établir des liens avec la clientèle doit être absolument prioritaire. » Selon lui, ce n’est qu’après la vente que commence la véritable vente. « Il est bien connu que conserver un client existant coûte beaucoup moins cher que d’en acquérir un nouveau. Si vous respectez les gens, les traitez correctement et restez en contact avec eux, ils seront à vous aussi longtemps que vous le souhaitez. » Afin de garder le contact avec le client, il faut adopter un plan et s’y tenir : « Il n’aura alors aucune raison de vous quitter. »

Cela a si bien fonctionné pour Joe Girard qu’après quelque temps, il a dû se mettre à fixer des rendez-vous, tant il avait de succès. Finalement, il a engagé à son compte plusieurs assistants chargés d’abord de l’accueil des clients, puis des papiers à remplir, pour que lui puisse se concentrer sur son véritable atout, la vente. « Quand le client potentiel parlait enfin avec moi, je connaissais déjà tout ce que je devais savoir sur lui. » 

Des dettes et rien à manger
Joe Girard grandit dans un quartier pauvre de l’ancienne métropole automobile de Detroit et doit manger son pain noir avant que sa carrière de vendeur d’automobiles prenne son envol. En 1963, il perd son emploi et a accumulé des dettes. Quand sa femme lui explique qu’ils n’ont plus assez pour nourrir les enfants, il touche le fond. 

Il supplie un concessionnaire automobile de lui confier un emploi, et l’obtient. Joe Girard débute avec un bureau et un téléphone. Le premier soir, il vend sa première voiture et emprunte dix dollars au concessionnaire pour pouvoir acheter à manger. Trois ans plus tard, il devient le meilleur vendeur d’automobiles du monde : il conservera le titre jusqu’à sa retraite.

Er flehte einen Autohändler um einen Job an – und bekam ihn. Girard startete mit einem Schreibtisch und einem Telefon. Noch am gleichen Abend verkaufte er sein erstes Auto und lieh sich vom Händler 10 Dollar, um Lebensmittel zu kaufen. Drei Jahre später war er der erfolgreichste Autoverkäufer der Welt – und behielt diesen Titel bis zu seiner Pensionierung. 

Les sept étapes du succès selon Joe Girard
D’après Joe Girard, vendre un produit n’a rien à voir avec la magie, l’esbroufe ou la chance, il s’agit simplement de « faire ses devoirs » et de travailler dur. Et d’avoir, comme, lui, un petit quelque chose en plus... Joe Girard s’appuie sur une stratégie commerciale comprenant sept étapes :

Prospecter : trouver des clients privés ou des entreprises à qui vendre son produit.
Comprendre : découvrir ce dont les clients ont vraiment besoin, contrairement à ce dont ils pensent avoir besoin ou vouloir. Et se renseigner sur leur budget. 
Présenter : mettre en valeur le produit et susciter l’envie de l’acheter.
Prouver (très proche de l’étape précédente) : maintenant, le produit est mis à l’épreuve et révèle concrètement tous ses atouts. Cela augmente le désir de le posséder.
Écarter les objections : éliminer les résistances réelles ou imaginaires faisant obstacle à la vente.
Vendre : le moment décisif, lorsqu’on demande au client s’il souhaite effectuer cet achat.
Service après-vente : rester en contact avec le client et l’aider en cas de problèmes liés au produit après l’achat.
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