« Les contacts humains sont irremplaçables »

21 janvier 2019 agvs-upsa.ch – Bruno Lurati, ancien directeur et organisateur du Salon de l’auto de Genève, connaît le secteur des salons comme personne. Il sait ce dont un salon réussi a besoin et comment les garagistes peuvent tirer profit du Salon de l’auto.

sco/abi. Monsieur Lurati, en dehors de votre activité au Salon de l’auto, vous avez notamment été directeur de Palexpo, Palais des Expositions et des Congrès de Genève, et président de l’ancienne association de branche « Association des foires suisses » désormais connue sous le nom de « Expo-Event ». Aujourd’hui, vous proposez des séminaires aux exposants des salons. Pourquoi est-ce nécessaire ?
Bruno Lurati : Un salon est un instrument de marketing et de communication extrêmement efficace. Mes différentes activités et fonctions m’ont toutefois permis de constater que de nombreux exposants ne sont pas suffisamment préparés pour les salons auxquels ils participent. Par ailleurs, on trouve également au Salon de l’auto des marques automobiles qui dépensent parfois des millions de francs. En résumé, on observe que ce sont toujours les mêmes erreurs qui sont commises. J’ai pu en déduire six facteurs clés de succès, et j’ai commencé à partager mon savoir-faire personnel et ma connaissance des salons lors de cours et de séminaires.

De nombreux salons traditionnels disparaissent et le Salon de l’auto est également dans la tourmente. Pourquoi ?
À l’instar des marchés qui évoluent, les salons doivent s’adapter à de nouvelles conditions. Si cela n’est pas fait, les salons seront mis à mal. Le mélange de salons professionnels B2B et leur ouverture parallèle au public peuvent également être très dangereux. C’est notamment ainsi que des salons de renom ont disparu.
 
Cela s’applique-t-il aussi au Salon de l’auto ?
Le Salon de l’auto est un salon professionnel B2B mondial durant les deux journées de presse. Les décideurs de l’industrie automobile de tous les groupes ainsi que les journalistes spécialisés du monde entier sont alors présents à Genève, qui, avec Francfort, Paris, Détroit et Tokyo, fait partie des « Big Five » des salons automobiles internationaux. Lors des deux journées de presse, le Salon de Genève a un tout autre visage que durant les journées ouvertes au public où, du moins c’était le cas à mon époque, jusqu’à 30 % des véhicules sont remplacés sur certains stands. Le Salon de l’auto sert alors de mise en bouche et ouvre notamment la voie aux garagistes et aux expositions qu’ils mettent sur pied après celui-ci.
 
Comment le garagiste peut-il tirer profit du Salon de l’auto ?
Le garagiste a une double tâche au salon : il est, d’une part, vendeur de la marque et, d’autre part, fournisseur du consommateur final. C’est à Genève que se fait la connexion avec ses clients et avec la marque. L’objectif principal du garagiste doit être de faire venir ses clients potentiels du Salon de l’auto à sa propre exposition. Au terme du salon débute la période des expositions de printemps, l’occasion idéale pour convenir de tours d’essai. Lors d’un tour d’essai, les clients découvrent le véhicule, en voient le prestige, ressentent le confort qu’il procure et expérimentent ses possibilités techniques. Cela doit être l’objectif de l’exposition de printemps car, comme chacun sait, de nombreuses ventes se font à l’issue d’un tour d’essai.

Lors de vos cours et séminaires, vous soulignez régulièrement l’importance de l’utilité pour les clients. Pourquoi les exposants devraient-ils accorder une telle importance à cette utilité ?
Le visiteur ne se rend à une exposition que s’il y trouve un intérêt pour lui-même ou pour ses propres affaires. Il souhaite que l’exposant lui indique comment réussir sur son marché. L’exposant doit donc transmettre au visiteur le message qu’il l’aidera à réussir sur son marché. En bref : un lieu d’organisation et un organisateur de salon ne peuvent avoir de succès que si la participation de l’exposant à ce salon est une réussite. L’exposant ne peut quant à lui atteindre le succès que si le visiteur tire des avantages de l’exposition. Si cette chaîne n’est pas respectée, alors le salon a un problème.
 
Concrètement, quelle est l’utilité pour les garagistes de se rendre à la halle 7 du Salon de l’auto ?
La halle 7, un salon spécialisé à part entière au sein du Salon de l’auto, n’est pas destinée en premier lieu aux produits. Ces derniers sont en effet connus, pour autant qu’aucune nouveauté ou modification technique ne soit apparue. Ce sont des affaires courantes. Il s’agit d’entretenir les contacts humains et de créer une relation de confiance ou de l’approfondir. Cela s’avère d’autant plus vrai dans un monde toujours plus numérisé. Plus nous communiquons numériquement, plus les échanges personnels sont importants. Les contacts humains sont irremplaçables.

Lisez tout sur les six facteurs déterminants pour réussir à un salon dans AUTOINSIDE 02/19.
 
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