Astara Switzerland
«Cela ne fonctionne qu’avec les concessionnaires»
14 decmebre 2022 agvs-upsa.ch – Qu’est-ce qu’Abarth, Aiways, Alfa Romeo, Fiat, Hyundai, Jeep, Maxus, Nissan et Ssangyong ont en commun? Toutes ces marques seront désormais distribuées en Suisse par Astara Switzerland. AUTOINSIDE s’est entretenu avec Nicolas Carbonell, directeur marketing, et Sylvain Jeanroy, chef de projet Astara Move/Astara Store, au sujet des projets du nouveau numéro trois des importateurs.
Astara était également présente en novembre à l’Auto Zürich, avec les onze marques qu’elle distribue actuellement en Suisse. Photo: médias de l’UPSA
jas. La navigation fut la première activité de l’entreprise. Astara, originaire d’Espagne, ne se lance dans l’automobile qu’en 1979, après s’être développée dans la logistique et la navigation. Elle commence alors à importer des modèles Toyota en Espagne. Astara est récemment devenue le troisième acteur du marché automobile suisse, derrière Amag et Emil Frey.
Astara n’est pas un nouveau venu à l’échelle mondiale. Forte de filiales dans 20 pays sur trois continents et de ses 4500 collaborateurs, elle développe rapidement et régulièrement son portefeuille de produits et de prestations de mobilité. Avec plus de 230000 véhicules vendus en 2022, Astara vise un chiffre d’affaires annuel de 5,5 milliards d’euros. Ce n’est toutefois pas la simple vente de voitures qui anime Jorge Navea, CEO d’Astara. Il discerne d’autres secteurs d’activité que son entreprise pourrait et devrait exploiter grâce à la numérisation. C’est pourquoi la société collabore avec l’éditeur de logiciels américain Salesforce et exploite la puissance des données depuis 2015. «Nous avons ainsi pu enregistrer une croissance rentable et adapter notre stratégie aux souhaits de notre clientèle. Salesforce nous a permis de réaliser cette transformation», déclare le patron d’Astara. «Avec ces données, nous obtenons également des informations qui nous permettent de concrétiser les nouvelles libertés que nos clients recherchent pour la mobilité de demain », ajoute Nicolas Carbonell, directeur marketing d’Astara Mobility Switzerland SA. «La Suisse est le pays idéal pour mettre en œuvre cette nouvelle idée de mobilité. » Astara s’appuie d’ores et déjà sur l’écosystème de Salesforce pour distribuer toutes les marques de son portefeuille. Avec Astara Move, l’entreprise lance une offre d’abonnement flexible sans papier qui s’adapte aux besoins en constante évolution du marché et qui couvre tous les coûts. En outre, l’entreprise espagnole proposera bientôt une nouvelle expérience d’achat en ligne dans un environnement entièrement numérique, l’Astara Store.
«Astara ne se contente pas de faire avancer la numérisation simplement pour la numérisation. En tant qu’importateur et distributeur, nous connaissons en effet bien cet aspect et ces processus», explique M. Carbonell. La répartition du chiffre d’affaires d’Astara devrait évoluer à l’échelle mondiale à l’avenir. En 2015, elle réalisait 25% de ses ventes en Europe et environ 75% en Amérique du Sud. Dans trois ans, les plus de 30 ( !) marques automobiles d’Astara assureront 45% du chiffre d’affaires en Europe, 45% en Amérique du Sud et 10% dans le reste du monde. «Nous voulons faire d’Astara une marque ombrelle internationale pour tous nos produits, services et opérations», déclare le responsable marketing d’Astara Suisse.
Nicolas Carbonell (à g.), directeur marketing, et Sylvain Jeanroy, chef de projet Astara Move/Astara Store, dévoilent les projets de l’importateur. Photo: médias de l’UPSA
Organisée pour exploiter plus de synergies dans les hubs régionaux, Astara souhaite aussi améliorer le processus traditionnel qui consiste à faire passer la voiture du constructeur à l’importateur, puis au garagiste et, enfin, au client. «En collaboration avec Salesforce, nous avons numérisé l’ensemble du processus lorsque de tels changements se sont avérés judicieux. En tant qu’importateur, nous aspirons à un partenariat avec les concessionnaires et ne voulons pas forcer l’avènement des showrooms numériques ou de la vente au moyen de lunettes RV et autres», assure M. Carbonell. «Grâce à la connectivité, les voitures modernes offrent beaucoup plus d’opportunités de créer de la valeur ajoutée nette au-delà de la vente proprement dite. Grâce aux données numériques, nous voulons mieux comprendre et satisfaire les besoins des clients. Nous pensons aux particuliers, mais aussi, bien entendu, aux flottes.»
Astara n’est pas en quête d’un système de vente linéaire. Elle souhaite mettre en place un écosystème de mobilité où les clients profitent d’applications ou d’une interconnexion avec d’autres offres de mobilité. «Dans le cadre d’une mobilité multimodale, nous voulons répondre au plus grand nombre possible de besoins émanant des groupes cibles les plus divers. Mais pour l’instant, nous nous concentrons encore fortement sur le commerce automobile», explique le dirigeant d’Astara. «Les assurances, les services, les mises à niveau et bien d’autres prestations d’Astara doivent venir compléter la vente de voitures.» Et Sylvain Jeanroy, chef de projet Astara Move/Astara Store, d’ajouter: «Il existe aujourd’hui des prestations que nous pourrions offrir, mais dont nous ne savons encore rien pour l’instant car nous n’avions tout simplement pas ou trop peu d’informations concernant l’utilisation de nos véhicules jusqu’à présent.»
La distribution des véhicules se fait déjà pour toutes les marques du portefeuille d'Astara via l'écosystème Salesforce. Photo : Astara
Afin de mieux couvrir ces services de mobilité, Astara s’est scindée en cinq divisions. «La distribution reste un modèle classique de vente de voitures. Nous voulons toutefois offrir de plus en plus de possibilités d’achat numériques», explique Nicolas Carbonell, «mais le client doit toujours pouvoir profiter d’un contact physique. Cela ne fonctionne qu’avec les concessionnaires. C’est pourquoi nous voulons conserver des garages capables de traiter les demandes des clients et de réparer leurs voitures.» Enfin, chaque contact avec le client constitue aussi une opportunité de lui proposer des prestations supplémentaires ou peut-être même d’évoquer l’éventualité d’une voiture neuve. «Astara sera encore soucieuse de ses partenariats avec les garages dans cinq ou dix ans», souligne M. Carbonell, directeur marketing. «Mais nous envisageons aussi d’autres possibilités, telles que des offres d’abonnement comme Astara Move ou l’Astara Store, où nous proposons des véhicules qui se trouvent déjà physiquement en Suisse à un prix transparent pour tous», ajoute Sylvain Jeanroy. «Grâce à nos plus de 500 points de vente dans toute la Suisse, nous disposons d’un bon parc de véhicules en stock. C’est certes moins que ce que nous aimerions, mais nous avons tout de même suffisamment de voitures pour la Suisse. De plus, nous sommes en mesure de les déplacer rapidement au sein de notre réseau.»
Grâce à sa collaboration avec Salesforce et à la numérisation croissante, Astara peut également réagir rapidement à l’apparition de nouveaux besoins. «Nous ne savons pas encore ce que la clientèle souhaitera dans dix ans. Forts de ces données, nous pouvons toutefois proposer rapidement les offres adaptées, aujourd’hui comme demain», affirme avec conviction le chef de projet Astara Move et Astara Store. Il n’est donc pas étonnant que l’entreprise espagnole souhaite poursuivre sa croissance et cherche d’ores et déjà à s’arroger une part de marché de 15% dans le pays d’ici trois ans.
Astara était également présente en novembre à l’Auto Zürich, avec les onze marques qu’elle distribue actuellement en Suisse. Photo: médias de l’UPSA
jas. La navigation fut la première activité de l’entreprise. Astara, originaire d’Espagne, ne se lance dans l’automobile qu’en 1979, après s’être développée dans la logistique et la navigation. Elle commence alors à importer des modèles Toyota en Espagne. Astara est récemment devenue le troisième acteur du marché automobile suisse, derrière Amag et Emil Frey.
Astara n’est pas un nouveau venu à l’échelle mondiale. Forte de filiales dans 20 pays sur trois continents et de ses 4500 collaborateurs, elle développe rapidement et régulièrement son portefeuille de produits et de prestations de mobilité. Avec plus de 230000 véhicules vendus en 2022, Astara vise un chiffre d’affaires annuel de 5,5 milliards d’euros. Ce n’est toutefois pas la simple vente de voitures qui anime Jorge Navea, CEO d’Astara. Il discerne d’autres secteurs d’activité que son entreprise pourrait et devrait exploiter grâce à la numérisation. C’est pourquoi la société collabore avec l’éditeur de logiciels américain Salesforce et exploite la puissance des données depuis 2015. «Nous avons ainsi pu enregistrer une croissance rentable et adapter notre stratégie aux souhaits de notre clientèle. Salesforce nous a permis de réaliser cette transformation», déclare le patron d’Astara. «Avec ces données, nous obtenons également des informations qui nous permettent de concrétiser les nouvelles libertés que nos clients recherchent pour la mobilité de demain », ajoute Nicolas Carbonell, directeur marketing d’Astara Mobility Switzerland SA. «La Suisse est le pays idéal pour mettre en œuvre cette nouvelle idée de mobilité. » Astara s’appuie d’ores et déjà sur l’écosystème de Salesforce pour distribuer toutes les marques de son portefeuille. Avec Astara Move, l’entreprise lance une offre d’abonnement flexible sans papier qui s’adapte aux besoins en constante évolution du marché et qui couvre tous les coûts. En outre, l’entreprise espagnole proposera bientôt une nouvelle expérience d’achat en ligne dans un environnement entièrement numérique, l’Astara Store.
«Astara ne se contente pas de faire avancer la numérisation simplement pour la numérisation. En tant qu’importateur et distributeur, nous connaissons en effet bien cet aspect et ces processus», explique M. Carbonell. La répartition du chiffre d’affaires d’Astara devrait évoluer à l’échelle mondiale à l’avenir. En 2015, elle réalisait 25% de ses ventes en Europe et environ 75% en Amérique du Sud. Dans trois ans, les plus de 30 ( !) marques automobiles d’Astara assureront 45% du chiffre d’affaires en Europe, 45% en Amérique du Sud et 10% dans le reste du monde. «Nous voulons faire d’Astara une marque ombrelle internationale pour tous nos produits, services et opérations», déclare le responsable marketing d’Astara Suisse.
Nicolas Carbonell (à g.), directeur marketing, et Sylvain Jeanroy, chef de projet Astara Move/Astara Store, dévoilent les projets de l’importateur. Photo: médias de l’UPSA
Organisée pour exploiter plus de synergies dans les hubs régionaux, Astara souhaite aussi améliorer le processus traditionnel qui consiste à faire passer la voiture du constructeur à l’importateur, puis au garagiste et, enfin, au client. «En collaboration avec Salesforce, nous avons numérisé l’ensemble du processus lorsque de tels changements se sont avérés judicieux. En tant qu’importateur, nous aspirons à un partenariat avec les concessionnaires et ne voulons pas forcer l’avènement des showrooms numériques ou de la vente au moyen de lunettes RV et autres», assure M. Carbonell. «Grâce à la connectivité, les voitures modernes offrent beaucoup plus d’opportunités de créer de la valeur ajoutée nette au-delà de la vente proprement dite. Grâce aux données numériques, nous voulons mieux comprendre et satisfaire les besoins des clients. Nous pensons aux particuliers, mais aussi, bien entendu, aux flottes.»
Astara n’est pas en quête d’un système de vente linéaire. Elle souhaite mettre en place un écosystème de mobilité où les clients profitent d’applications ou d’une interconnexion avec d’autres offres de mobilité. «Dans le cadre d’une mobilité multimodale, nous voulons répondre au plus grand nombre possible de besoins émanant des groupes cibles les plus divers. Mais pour l’instant, nous nous concentrons encore fortement sur le commerce automobile», explique le dirigeant d’Astara. «Les assurances, les services, les mises à niveau et bien d’autres prestations d’Astara doivent venir compléter la vente de voitures.» Et Sylvain Jeanroy, chef de projet Astara Move/Astara Store, d’ajouter: «Il existe aujourd’hui des prestations que nous pourrions offrir, mais dont nous ne savons encore rien pour l’instant car nous n’avions tout simplement pas ou trop peu d’informations concernant l’utilisation de nos véhicules jusqu’à présent.»
La distribution des véhicules se fait déjà pour toutes les marques du portefeuille d'Astara via l'écosystème Salesforce. Photo : AstaraAfin de mieux couvrir ces services de mobilité, Astara s’est scindée en cinq divisions. «La distribution reste un modèle classique de vente de voitures. Nous voulons toutefois offrir de plus en plus de possibilités d’achat numériques», explique Nicolas Carbonell, «mais le client doit toujours pouvoir profiter d’un contact physique. Cela ne fonctionne qu’avec les concessionnaires. C’est pourquoi nous voulons conserver des garages capables de traiter les demandes des clients et de réparer leurs voitures.» Enfin, chaque contact avec le client constitue aussi une opportunité de lui proposer des prestations supplémentaires ou peut-être même d’évoquer l’éventualité d’une voiture neuve. «Astara sera encore soucieuse de ses partenariats avec les garages dans cinq ou dix ans», souligne M. Carbonell, directeur marketing. «Mais nous envisageons aussi d’autres possibilités, telles que des offres d’abonnement comme Astara Move ou l’Astara Store, où nous proposons des véhicules qui se trouvent déjà physiquement en Suisse à un prix transparent pour tous», ajoute Sylvain Jeanroy. «Grâce à nos plus de 500 points de vente dans toute la Suisse, nous disposons d’un bon parc de véhicules en stock. C’est certes moins que ce que nous aimerions, mais nous avons tout de même suffisamment de voitures pour la Suisse. De plus, nous sommes en mesure de les déplacer rapidement au sein de notre réseau.»
Grâce à sa collaboration avec Salesforce et à la numérisation croissante, Astara peut également réagir rapidement à l’apparition de nouveaux besoins. «Nous ne savons pas encore ce que la clientèle souhaitera dans dix ans. Forts de ces données, nous pouvons toutefois proposer rapidement les offres adaptées, aujourd’hui comme demain», affirme avec conviction le chef de projet Astara Move et Astara Store. Il n’est donc pas étonnant que l’entreprise espagnole souhaite poursuivre sa croissance et cherche d’ores et déjà à s’arroger une part de marché de 15% dans le pays d’ici trois ans.
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