25 septembre 2023 agvs-upsa.ch – De plus en plus d’automobilistes s’intéressent aux pneus toutes saisons ou souhaitent explicitement en avoir, au grand dam des garagistes. Markus Brunner, Country Manager chez Apollo Tyres (Schweiz) AG, explique comment se ­distinguer auprès de la clientèle avec le pneu toutes saisons, sans nuire à sa propre activité. Sascha Rhyner


De plus en plus de consommateurs et de constructeurs misent sur des pneus toutes saisons tels que le Vredestein Quatrac Pro. Photo : Apollo Tyres

Un coup d’œil sur les chiffres de vente le montre rapidement : l’année dernière, les ventes de pneus d’hiver ont connu un effondrement considérable, en Suisse comme en Europe. Les ventes de pneus d’été ont également enregistré un léger recul. Les ventes de pneus toutes saisons ont augmenté, bien qu’à un faible niveau. À première vue, il peut s’agir d’une mauvaise nouvelle pour les garagistes, car cette clientèle n’est plus obligée de se rendre au garage pour changer ses pneus au printemps et à l’automne. Mais Markus Brunner, Country Manager chez Apollo Tyres, relativise. Ce spécialiste du pneu expérimenté donne six conseils pour savoir pourquoi il peut valoir la peine d’avoir le pneu toutes saisons comme joker dans sa manche lors de l’entretien de conseil.

1 – En raison du changement ­climatique
« Nous ne pouvons pas faire abstraction du changement climatique. Les conditions météorologiques ont changé, les hivers sont devenus plus doux et il est prouvé que nous avons moins de neige sur le Plateau. La règle empirique des 7 degrés s’applique toujours, mais il faut garder à l’esprit que les pneus toutes saisons sont plutôt conçus pour l’hiver, c’est-à-dire un peu plus souples qu’un pneu d’été. C’est la raison pour laquelle un pneu toutes saisons est généralement muni du symbole du flocon de neige ; il satisfait donc à l’obligation de pneus d’hiver. »

2 – Faire preuve de compétence en matière de conseil
« Il est important de sentir ce que les clients veulent et ce dont ils ont réellement besoin. Il ne s’agit pas seulement de penser à court terme et à l’activité pneus immédiate, mais aussi d’agir à long terme. Cela inclut des questions sur la distance parcourue par le client et ses principaux déplacements. Si le client se sent conseillé de manière compétente, il est satisfait et revient. Dans le même temps, un conseil ouvert confère au garagiste une grande crédibilité. »

3 – Clients sensibles au prix
« Les consommateurs sont de plus en plus sensibles aux prix et la demande augmente. Certes, le client ne passe plus deux fois par an au garage, mais le prix d’un pneu toutes saisons est un peu plus élevé qu’un pneu d’été ou d’hiver classique. Le garagiste peut ainsi générer une marge un peu plus élevée tout en vendant un produit peut-être un peu plus cher au client, car celui-ci n’a pas à acheter deux jeux de pneus. Et cela crée parfois du budget pour d’autres ventes. »

4 – Argumenter à son encontre
« Le garagiste doit bien sûr argumenter à son encontre. Il veut exploiter son hôtel à pneus et faire venir le client deux fois par an au garage pour changer ses pneus. Mais du point de vue des consommateurs, le garagiste est gagnant, car une famille de deux voitures n’a pas toujours les moyens d’équiper les deux véhicules de pneus huit fois et de les stocker chez le garagiste. Néanmoins, si la seconde voiture est par exemple équipée de pneus toutes saisons, le client peut s’offrir un produit de qualité, car il économise entre 250 et 500 francs en frais de montage et de stockage. »

5 – Freiner les pics
« J’entends des concessionnaires de marques dire qu’ils sont à la limite des capacités de leur garage. Les pneus toutes saisons permettent de freiner quelque peu les pics du printemps et de l’automne pendant la saison des changements de pneus et de s’occuper des pneus de manière anticyclique. »

6 – La première monte revêt un rôle plus important
« De plus en plus de constructeurs équipent les voitures neuves de pneus toutes saisons, c’est également le cas chez les marques premium allemandes. D’une part, les pneus toutes saisons actuels répondent également aux normes les plus élevées et, d’autre part, la logistique est plus simple et donc plus économique pour les constructeurs. La période de l’année et les pneus avec lesquels la voiture est livrée au client n’ont donc plus d’importance. Autrement dit, la pression provient aussi de la première monte. »