Le dernier gisement de liberté d’entreprendre et de bénéfices du garagiste

7 juillet 2017 upsa-agvs.ch - Alors que les marges du commerce de véhicules neufs baissent, l’activité occasions offre une marge de manœuvre entrepreneuriale et des possibilités de bénéfices. En conséquence, le commerce de l’occasion est en plein essor en Suisse. Les garagistes, mais aussi les particuliers, en profitent.
 
kro. Les spécialistes des véhicules d’auto-i-dat ag l’ont déclaré sans ambages pas plus tard que le 16 décembre dernier : Sur la base de leur extrapolation, 2016 était la meilleure année de l’occasion depuis que les données de changements de propriétaire sont évaluées, en 1990. Bien que les fluctuations en cours d’année étaient considérables, la hausse de 2,5 % par rapport à l’année précédente, elle aussi déjà excellente, a permis d’enregistrer un nouveau record. D’après auto-i-dat, le nombre croissant de vendeurs privés y a contribué.
 
Les chiffres élevés de vente illustrent l’importance accrue du commerce de l’occasion pour les garagistes. Selon le reflet de la branche de Figas Autogewerbe-Treuhand der Schweiz AG, cette activité contribue « seulement » à hauteur de 6 % en moyenne au bénéfice brut (le chiffre est encore quelque peu supérieur pour les établissements de petite et de moyenne taille), mais le commerce de l’occasion est l’une des dernières niches dans lesquelles le garagiste dispose d’une large liberté d’entreprendre. Enfin, les acheteurs d’occasion représentent en règle générale des clients potentiels de l’atelier, dans la mesure où ils ne traversent pas la Suisse pour acheter le véhicule (ce qu’ils ne font certainement plus pour le service).
 
Le temps d’immobilisation baisse et passe à 77 jours
Les temps de rotation des stocks et d’immobilisation témoignent de l’intensité actuelle du commerce de l’occasion. D’après le reflet de la branche de Figas, ces temps s’élevaient à 100 jours en moyenne en 2016 pour les occasions (et à 89 jours pour les véhicules neufs). En moyenne, il y a avait 3,6 rotations de stock. AutoScout24, le leader du secteur accuse lui aussi une baisse de la tendance des temps d’immobilisation : « Alors que nous enregistrions une tendance à moyen terme de 80 jours, nous sommes passés depuis à 77 jours », déclare Christoph Aebi, directeur d’AutoScout24. Les spécialistes font davantage confiance à ce chiffre, car il reproduit le marché de l’occasion pratiquement en temps réel. Les voitures d’occasion représentent 80 % des annonces de la première place de marché en ligne. Mais AutoScout24 est aussi leader des véhicules neufs avec plus de 30 000 annonces.
 
Pour intensifier encore plus l’activité de l’occasion, Figas conseille d’en professionnaliser davantage la gestion et l’entretien. Pour cela, il convient de réaliser un calcul correct au moment de l’offre de reprise, de contrôler le véhicule à son arrivée et d’ajuster les prix à ceux du marché lorsque le véhicule a atteint son temps moyen d’immobilisation (entre 80 et 100 jours à l’heure actuelle). Un marketing actif des occasions est également recommandé.
 
« Pas de baisse significative des occasions diesel »
En raison de la structure et de la profondeur uniques des données en Suisse, les spécialistes d’AutoScout24 détectent également les produits demandés à l’heure actuelle : les SUV et les véhicules tout-terrain, une spécialité suisse. En effet, il n’existe aucun pays limitrophe avec autant de véhicules de cette catégorie en circulation, même approximativement. Tout aussi demandés : les véhicules de couleur blanche, une couleur tendance (au détriment du gris et de l’argent). Il n’est pas étonnant que les voitures à essence soient de plus en plus demandées suite à la couverture médiatique négative vouée au diesel. Point intéressant pour les concessionnaires : les spécialistes d’AutoScout24 ne constatent « à ce jour aucun recul significatif » de la demande de voitures diesel.

Entretien avec Markus Hesse, membre du Comité central de l’UPSA, service commerce
 
« Spécialisation, créativité et professionnalisme »
  
 
La hausse des ventes de véhicules d’occasion est-elle une preuve de l’importance croissante de ce segment pour les garagistes ?
Les véhicules d’occasion ont toujours été importants, et leur potentiel restera considérable au cours des années à venir. En vendre davantage est toujours un bon signe pour le garagiste, et constitue également une chance à ne pas sous-estimer.
 
Quel est le rôle de la reprise dans ce domaine ?
En matière de formation des prix, la reprise a une influence déterminante sur la marge dégagée lors de la transaction. Les indicateurs, tels que le stock de véhicules d’occasion du garagiste, la cote Auto-i-dat ou Eurotax ainsi que l’offre et la demande sur le marché, jouent un rôle non négligeable.
 
La pression sur les marges se fait-elle également ressentir dans le domaine des ventes de véhicules d’occasion ?
Bien sûr. La baisse du prix des voitures neuves a une influence directe sur l’offre en occasion. L’arrivée d’un nombre important de modèles identiques sur Internet, par exemple à la suite de retours de voitures de location, fait baisser les prix. De même, les véhicules 0 km, les véhicules de grands parcs, etc. pèsent directement sur la santé du secteur.
 
Est-il vrai que de plus en plus de véhicules sont vendus par des particuliers ? Quelles sont les conséquences financières d’une telle situation pour les garagistes ou les revendeurs ?
Il existe certainement beaucoup de gens qui passent des annonces sur Internet pour vendre leur voiture. En effet, aujourd’hui, tout le monde maîtrise les outils informatiques et peut le faire en toute sécurité. Toutefois, la vente n’est pas toujours assurée, loin de là. Le secteur, comme tant d’autres, est exposé aux forces du marché, et l’offre et la demande jouent un rôle prépondérant dans sa régulation. Je pense que le client souhaite pouvoir profiter de la confiance de l’entreprise spécialisée. Je suis persuadé que la vente de véhicules d’occasion reste un domaine important et intéressant pour la branche. Spécialisation, créativité, professionnalisme et crédibilité doivent être les maîtres-mots des garagistes, qui peuvent ainsi profiter d’une marge de manœuvre encore relativement importante.
 
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